Transformación del equipo directivo:

Cada día, nos consultan más empresas, sobre la mejor manera de transformar y preparar a los equipos directivos, para que puedan, a su vez, orientar y empujar a sus propios equipos, hacia un objetivo común. Para ello, y frente a la multitud de cambios culturales y tecnológicos del entorno, no es nada fácil conseguirlo y requiere unas habilidades específicas, experiencia, formación y carisma.

Al ser, cómo acabamos de comentar, una tarea complicada y apasionante, este “challenge”, tiene que venir acompañado por la capacidad de adaptarse y renovarse constantemente, evolucionando con los cambios del entorno, aprendiendo de sus errores y de sus aciertos.

Veamos ahora las principales habilidades que debemos fomentar para que el directivo tenga muchas más probabilidades de tener éxito en su misión:

Liderazgo

Conseguir que su equipo llegue a sus objetivos, con motivación y compromiso, es la habilidad innata de los mejores directivos. El líder, debe ser como el entrenador, como el “coach” que acompaña, instruye y potencia las capacidades de cada uno de los integrantes del equipo. Optimizar al máximo este recurso, es imprescindible para evitar el fracaso de un proyecto basado sobre ventas, es decir entorno a personas, cada una de ellas, con su respectiva inteligencia emocional.

Saber montar el equipo

El directivo, gracias a una actividad propia de un coaching, debe transformar un grupo de trabajadores en un equipo, eficiente, organizado, motivado, comprometido y disciplinado. Para ello, cada miembro del equipo debe tener muy claro sus objetivos personales y grupales. Cuando cada profesional perteneciente al grupo trabaja, debe dejar de lado sus objetivos particulares a favor de los objetivos colectivos.

Saber delegar

Lo primero que debe saber un directivo es: ¡qué se puede delegar o no! Después, deberá repartir y responsabilizar a cada uno de los miembros del equipo, como si fuera un puzle, optimizando aptitudes y capacidades de cada uno. Para ello, deberá conocer muy bien cada uno de los participantes de su equipo.

Saber comunicar

Una buena comunicación, afianzará al directivo como líder o no. No se puede pedir liderazgo a un directivo, si este último, no es un excelente comunicador. Tiene que tener la capacidad para elegir los mejores momentos, los mejores medios y las mejores formas para una comunicación fluida y eficaz. Deberá adaptarse, en todo momento, al tipo de interlocutor que tiene en frente, es un subordinado, es un superior,…

Reconecer y recompensar

Si el equipo se ve reconocido y recompensado por sus esfuerzos, aumentarán su motivación, su implicación y compromiso con los objetivos establecidos por el líder.

Empatía y habilidades sociales

Estas habilidades deben ser fomentadas, ya que son fundamentales para conseguir un ambiente laboral sano, con relaciones satisfactorias para todos los actores. Dependiendo del perfil de propio directivo, este ambiente laboral, reforzará o frenará los lazos internos del equipo, indispensables para el buen funcionamiento del mismo.

Ser resolutivo

Los problemas y situaciones conflictivas deben ser evitados, anticipándolos. El directivo debe de ser un excelente negociador, un gran vendedor y mediador, para que de manera rápida y efectiva, pueda aportar acciones correctoras y soluciones viables, duraderas con los menores perjuicios.

Resilencia

Es la capacidad imprescindible en estos tiempos, para poder adaptarse a las situaciones más adversas, sin bajar su automotivación y eficacia personal como directivo. Por otra parte, este último, deberá saber cuándo informar o no a sus subordinados para proteger al equipo de elementos perturbadores, negativos para el buen alcance de los objetivos prefijados.

Habilidades técnicas

El directivo líder, deberá además de sus habilidades como gestor y comunicador, aportar un bagaje técnico, para poder ser un referente para su equipo y clientes. Deberá compartir sus conocimientos técnicos cuando sea preciso. Recordemos, que en este momento, en B2B (Business to Business) como en B2C (Business to consumer), el comprador está mucho más informado, y es cada vez más exigente, menos comprometido con una marca, como en el pasado. Estas son las consecuencias, de la sobreinformación y de la sobreoferta disponibles en la red, desde cualquier dispositivo y en pocos segundos.

Toma de decisiones

El tomar las decisiones con determinación, en el momento oportuno, evitando dudas y vacilaciones, afianzará el liderazgo del directivo. “El que no toma decisiones nunca se equivoca” a menudo, oímos esta frase, el éxito de las decisiones y la proactividad, conllevan siempre algo de riesgo. Un error se puede entender, el inmovilismo o el exceso de prudencia, no.

Gestión del cambio

Hoy en día, y más que nunca, los directivos deben poseer habilidades específicas para liderar los procesos de cambio permanente, traumático en muchos casos. Estos retos son imprescindibles en la actualidad, sobre todo por culpa de la adaptación a la digitalización de las empresas y organizaciones, vital para su futuro.

Habilidades estrategicas

Por coyuntura, filosofía, histórico y/o tamaño de empresas, muchos de los directivos se han tenido que centrar más en las ventas, en los resultados,…Descuidando, por desgracia, en muchos casos, aspectos mucho más estratégicos, cada vez más importantes para la empresa de hoy, en un mundo empresarial, más digital, más reactivo, más exigente,.. Cuántos de estos directivos operativos saben, fijar prioridades y diseñar planes de acción, teniendo en cuenta los leads (contactos en la red), los seguidores o fans de sus redes sociales, el branding de la empresa, su notoriedad, su posicionamiento. La omnicanalidad, es el arte de saber armonizar y combinar el online y el offline, en interés del grupo. Ser un buen estratega, con una visión en perspectiva, puede ser clave para conseguir el éxito y para llevar y garantizar el futuro de la organización.


Transformación del equipo humano:

Desde Next2people, apostamos desde un primer momento, por trabajar con las emociones de las personas ya que son claves de cara a la motivación. La motivación y el compromiso del equipo humano son el motor más eficiente, para aumentar la productividad. Razón por la cual, empezamos siempre por trabajar con las aptitudes, actitudes y habilidades de los directivos. Sabemos que todos no pueden llegar a ser unos grandes líderes, pero si podemos aportarles técnicas, reflexiones y experiencias que prepararlos a la gestión del cambio, o a las diferentes fases de la transformación de las personas que intervienen en la organización, y que en muchos casos, dependen de ellos. Últimamente, nos referimos, en muchos casos, a “retribución dineraria” y por otra parte, a la “retribución emocional”, está última es la que nos interesa, para poder incrementar resultados, conseguir, con más facilidad, nuestros objetivos empresariales,…

Veamos en cinco puntos, los principales aspectos a no descuidar, a la hora de motivar al equipo, y donde podemos intervenir para maximizar las posibilidades de éxito:

Reconocimiento

Ya hemos visto este mismo punto, en la transformación del directivo, es una gran herramienta, que se puede usar sabiamente, consiguiendo unos resultados excepcionales. Recordemos que estamos en la era de las bases de datos, donde todos somos un número, donde todo va muy rápido,…

  • Premiar logros
  • Facilitar la promoción
  • Proponer retos motivadores y desafiantes
  • Promover el aprendizaje y mejora permanente de las competencias y habilidades del equipo humano.
Ubicación en el puesto adecuado

El equipo humano será mucho más eficiente, si se ubica correctamente a sus miembros donde se merecen, por sus capacidades, por sus habilidades, por sus aspiraciones,…Un empleado satisfecho, dará lo mejor de sí, redundando así, en un mejor funcionamiento general de la propia organización.

Delegar responsabilidades

Todos tienen que saber cuál es su función y hasta donde llega sus respectivas responsabilidades. Responsabilizar con acierto, es crear compromiso y motivación.

Salud Laboral y prevención de riesgos

Según el tipo de actividad, este punto puede ser, más o menos relevante. En todos casos, se valorarán todas las iniciativas añadidas a la Ley sobre normativa de seguridad y uso de equipo de protección. Preocuparse por la salud, la seguridad, el bienestar, el confort de sus empleados, favorecen mucho, el acercamiento, la empatía, la complicidad, y el compromiso personal,..

Promover la participación y el dialogo

Ya no estamos en la era de un management directivo, agresivo y autoritario. Hoy es al revés, se pide opinión, implicación, feedback, mediante reuniones, talleres y todo tipo de dinámicas participativas para involucrar mucho más a los diferentes empleados de una organización. Buscar el consenso en todas o gran parte de las decisiones de la empresa, evita los bulos, la desinformación,…Al disponer de los elementos fundamentales les dará criterio para que no se sientan defraudados fomentando el esfuerzo, el compromiso, el bienestar y motivación. Todo ello, con un objetivo bien claro y definido: aumentar la productividad, las ventas y la rentabilidad.


Transformación de los equipos comerciales:

La transformación digital ha empujado a los equipos comerciales hacia la venta consultiva organizada, preparada, monitorizada,…Dejando noqueado al viejo modelo de ventas, basado esencialmente, sobre la afinidad con la persona comercial, al vendedor hablador y a la improvisación,…Por esta razón, es importante, invertir en formación, concienciación de cara a la profunda transformación de la propia venta.

Invertir y centrarse en los clientes adecuades
  • ¿Se está dando el adecuado a las áreas más demandadas por los clientes?
  • Conocer al cliente y centrarse, de salida, sobre los clientes que quieres servir o que prefieres. Esta segmentación puede ser una de las mejores opciones.
  • ¿Cuáles son los sectores más fructíferos?
  • ¿Qué regiones están en mayor crecimiento en este momento?
  • ¿Cuáles son los clientes más fáciles a comprometerse con el nuevo proyecto?
  • ¿Dispones de la herramienta adecuada, para poder disponer de estos datos de manera fácil, y rápida?
Montar equipos que se alineen mejor con la estrategia

Una vez definidas las prioridades hay que formar equipos de venta para hacer debidamente el trabajo.

La eficacia del equipo dependerá mucho del tipo de management con el que se coordinará y animará este grupo de personas. Pero también, de la mejora de la comunicación al seno del propio equipo de ventas y de la comunicación interdepartamental, siempre con el objetivo de ir mejorando el servicio al cliente.

Promover incetivos que encajen con la estrategia

Es vital que la empresa moderna, motive adecuadamente a sus equipos de profesionales de la venta. Hay que buscar, incentivos que fomenten la motivación pero siempre en relación con la estrategia, la actividad de la empresa.

A los mejores vendedores se les debe obsequiar con un incentivo (no sólo económico) pero de mucho valor emocional relacionado con la actividad de la empresa.

No descuidar los incentivos relacionados con el pipeline comercial, para impulsar la generación de nuevos leads, nuevos prospectos y no conformarse con el simple seguimiento de clientes ya existentes, aunque sea una tarea importante.

El resto de la estructura, también tiene que participar, no sólo se debe incentivar al que vende, ya que la venta, es el resultado de un trabajo de grupo. En muchos casos, se suele olvidar la equipo de técnicos , expertos en soluciones técnicas, a los ingenieros y programadores que desde el BackOffice prescriben, asesoran y entregan soluciones y proyectos llave en mano al equipo comercial, que debe rematar y concluir la venta.

Ajustar y reducir la oferta a las necesidades del cliente

Esta tendencia es muy parecida a lo que hemos visto anteriormente, donde nos centrábamos exclusivamente sobre ciertos tipos de clientela.

Para ser más eficaces, más rentables, más visibles,…lo mejor es reducir los enormes catálogos que tuvieron tanto éxito en tiempos pasados, donde lo que predominaba era la diversidad, acareando gastos importantes en su gestión, en su logística, en plazos de entrega,…Hoy la necesidad de inmediatez, la bajada de márgenes comerciales al estar en mercados globalizados muy agresivos y competitivos, nos obligan a ajustar y reducir, de manera muy significativa, nuestra oferta general, mejorando el servicio. Desde una herramienta de tipo CRM (Customer Relationship Management), buscamos a especializar nuestra oferta, no se trata de hacerlo todo. Buscamos a centrarnos sobre lo que sabemos mejor. ¿Qué es lo que nuestros clientes valoran por encima de todo,..? De esta manera, agruparemos y optimizaremos nuestros esfuerzos y recursos para ser más fuertes en lo que sabemos hacer mejor.

Centrarnos en leads de calidad

Hoy en día, el equipo de marketing es tan importante para el ciclo comercial como lo son los propios comerciales. Gracias a un embudo de venta, se debe atraer a nuevos contactos potenciales (leads), saber cuáles son de calidad y los que no, y transformar los primeros, en clientes.

Por otra parte, y gracias a testimoniales, reseñas, opiniones, los propios clientes deben ser la mejor referencia y prescripción para poder conseguir nuevos clientes, de perfiles muy parecidos. La digitalización tiene que ser muy analítica, ya que al ser una vitrina muy potente y abierta al mundo, te aporta muchos leads de baja calidad, que deberemos calificar, y descartar. Saber decir NO, te aportará credibilidad y te llevará a respetar la estrategia de la compañía.

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